En este post aprenderás cual es el promedio de conversión de un sitio web a nivel mundial y encontrarás cual es el ideal de conversión y como mejorarlo
Es muy común tener esta duda al comenzar a vender por internet, inicialmente porque estamos frente a un local por el que no pasa nadie, necesitamos saber cuánto tráfico requerimos para hacer nuestras primeras ventas y ser rentables. De esto depende la inversión en anuncios y en saber si nuestro negocio es atractivo o no.
El término que estamos buscando es la tasa de conversión, su fórmula es:
Compras/Visitas=Conversión.
Por ejemplo recibo 20.000 visitas en un mes y durante ese periodo hice 100 ventas, la tasa de conversión será 100/20.000=0.005 lo que es igual a 0.5%
Teniendo en cuenta ese dato voy a comentar dos puntos importantes brevemente. Explicaré cual es la tasa promedio de conversión de la mayoría de ecommerce en el mundo según investigaciones y qué nos dice esa tasa de conversión acerca de nuestro sitio actualmente.
Promedio Mundial
Según el Adobe Digital Index 2020 una investigación realizada por Adobe a las 100 empresas mas grandes de retail web en 2020, la tasa de conversión promedio de un sitio de comercio electrónico se ubica alrededor de un 3%, con variaciones muy marcadas en relación al sector que pertenecen, siendo el de regalos el mayor ganador.
El B2C Retail Benchmark Report, Q1 2020 relaciona unos 160 sitios web con billones de transacciones para calcular de donde vienen esas conversiones, esto es realmente útil si necesitamos conocer las mejores fuentes de tráfico, aquí tenemos los resultados y no es de extrañarse que la búsqueda paga le de una paliza al tráfico social.
Aún así, tenemos que los resultados máximo llegan a un 3% de conversión, en promedio estarán por el 2%
Otro indicador que nos puede servir es el Benchmark que hace Google ADS, esta conversión nos señala la diferencia de conversión entre búsqueda directamente o la red Display (anuncios en su web). En este caso vemos una clara ventaja a la búsqueda directa, aunque un dato muy similar a los que hemos visto anteriormente.
| Industry | Average Mobile CVR (Search) | Average Mobile CVR (Display) |
| Arts & Entertainment | 3.54% | 1.36% |
| Automotive Service & Repair | 4.06% | 0.47% |
| Business Services | 3.16% | 0.43% |
| Computers & Electronics | 1.92% | 0.31% |
| Construction | 4.64% | 0.74% |
| Consulting | 2.04% | 0.30% |
| Education | 2.82% | 0.22% |
| Finance | 3.50% | 0.41% |
| Hair Salons | 5.95% | 4.45% |
| Healthcare | 4.24% | 0.80% |
| Home & Garden | 2.21% | 0.50% |
| Internet & Telecom | 3.33% | 0.35% |
| Law/Legal | 6.95% | 0.31% |
| Manufacturing | 2.28% | 0.54% |
| Non-profits | 2.63% | 0.37% |
| Retail | 3.11% | 0.49% |
| Transportation | 3.83% | 0.45% |
| Travel & Hospitality | 2.40% | 0.48% |
Según Littledata, el promedio de la tasa de conversión del comercio electrónico oscila entre el 1% y el 4%, con cifras promedio de 1.3%, mientras en IRP Inteligent Ecommerce se encuentra por el 3%. Creo que con tantos datos, tan diversos vamos a explotar para analizarlos.
Cual sería el promedio entonces en realidad? Pues siendo sinceros un 1% en el caso mas bajo y en el mejor de los casos un 3%. Es decir, por cada 100 personas en un comercio electrónico, compran de 1 a 3.
Interpretar y no extrapolar
Lo mas importante para analizar aquí, es que a pesar de que tengamos unos datos que nos fueron suministrados por firmas apoyadas en datos de grandes comercios y dirigidas a un público inglés o estadounidense, ¿Cuál es la capacidad de compra alguien en EEUU vs un latino?, ¿cuántos años lleva la cultura de comprar por internet en esos países frente al nuestro?.
Creo que el punto queda bien claro, allá van a comprar más que en nuestros comercios, principalmente hispanohablantes y no sólo por el dinero que ganan y que pueden gastar, también porque tienen más confianza a colocar su tarjeta de crédito en internet, en Latinoamérica todavía hay gente que se resiste a comprar en línea, todavía consideran que dar sus datos por internet es que los van a robar, también pasa.
Aun así conseguí un estudio de Colombia, realizado por la cámara colombiana de comercio electrónico y el MINTIC. Cifras bastante optimistas, que no creo que sinceramente tengan relación con la realidad, sobre todo por la forma en que se recogieron los datos (por encuesta) y no por medio de un análisis de las métricas de las web. Aquí está:
Como ven el promedio es mucho más alto que en el mundo, lo cual no tiene ningún sentido y directamente afirmaría que son datos falsos, truchos, que no corresponden con la realidad de un comercio electrónico en Colombia. Pero es importante conocer los datos porque es muestra de que hay unos sectores que si tienen mayores ventas en estos mercados y porque seguramente se habrán gastado una fracción de dinero público en algo que no sirve para nada.
Sin embargo, a pesar de esto y mediante mi experiencia y datos revisados de muchos comercios, creo que no se llega a pasar del 2% de las ventas y sobretodo el promedio de un ecommerce en el público latino/hispano, no es más de un 1% en promedio.
¿Cuándo lo estoy haciendo bien?
Lo haces bien cuando tu ecommerce tiene una tasa de conversión de un 3%, incluso un 2%. Es lo esperado, de paso sirve para darte cuenta de que si necesitas vender 200 productos en un mes vas a necesitar por lo menos unas 10.000 visitas, en caso de que tengas una buena conversión.
Sin embargo es importante aclarar que si estás dentro de los rangos promedios de venta, lo más complicado va a ser crecer tus visitas a la par de crecer las ventas, el tráfico barato (Redes sociales) es el que menos conversiones aportará, por lo que es lógico que para mantener una tasa de conversión buena toca invertir dinero en tráfico de calidad o red de búsqueda de google, incluyendo el SEO o posicionamiento orgánico.
Sin duda un mito bastante importante de eliminar es el hecho de que es una regla de tres, que aumentar las visitas es causal de aumentar las ventas en la misma cantidad, es una completa mentira porque la demanda de un bien NO es infinita, hay personas interesadas en ese producto, digamos unas 100.000 de tu ciudad y si ya consigues que la mayoría de esas personas ingresen a tu web cada vez vas a encontrar un público menos interesado en tus productos, es decir, la probabilidad de llegar a tu público objetivo es cada vez más baja, por tanto estarás consiguiendo cada día más visitas, pero de gente menos interesada en el producto, por tanto, menor porcentaje de conversión.
¿Qué hago si mi ecommerce no convierte ni el 0,5%?
Lo primero es revisar si mi producto es bueno, la gente cree que por poner cualquier cosa en internet van a lloverle compradores y se van a llenar de $$$, sin entender que su producto puede ser una basura, ser muy caro o estar desactualizado al mercado actual. Hay que revisar si es un producto que agrade al mercado.
Si el producto funciona, la gente lo quiere y está al precio adecuado los problemas pueden venir de varios factores y es lógico que al tener tasas de conversión del 0.5%, podemos mejorar todavía. Por eso algunos de los mejores consejos son:
Mejorar la confianza en el sitio: Puede que el cliente se encuentre con un web que produzca desconfianza y prefiera comprar en otro lugar que tenga una mejor imagen. ¿Cómo hacerlo?, Primero optimiza las páginas de contacto, ofrece direcciones físicas de tu empresa, condiciones de entrega y reclamos claros, consigue reseñas de clientes reales y mejora tu reputación online, enseña como envías tus productos y muestra tus certificados donde sea claro que tratas la información bancaria con total seguridad.
Revisar la organización de la web: ¿Cuantas veces no hemos entrado a una tienda y solamente por el desorden y lo fea que es preferimos salir a buscar otra más agradable?, así mismo son los sitios web, si está estéticamente horrible, además de que es un desorden completo y no encuentro lo que busco o el proceso de compra se hace muy engorroso lo que hará el usuario es salir de allí y no perder mas tiempo. ¿Cómo lo mejoro?, Busca ofrecer siempre lo que el cliente más busca en la parte superior, ten las categorías ordenadas y crea en papel una dirección de compra en la que el cliente irá haciendo esos pasos, puede ser: Home->categorías->producto->carrito->checkout. Intenta que la web no tenga muchos pasos en ese proceso de compra, evitar publicidades molestas y centrarse en el producto y no tanto en palabrería, fotos de tu empresa o cosas así que nadie está buscando. Dale al cliente un proceso de compra rápido: entrar, escoger y pagar.
Evaluar si el público es el adecuado: Es muy probable que le estemos llegando a un público que no le interesa nuestro producto, es un grave error, porque entonces nuestra estrategia está mal. Necesitamos llegar a quienes estén interesados en comprar. En este caso simplemente debemos observar métricas como la tasa de rebote (cuanta gente entra al sitio y no hace ni click en él), o analizar en google Analytics si nuestro público cumple con el perfil al que debemos llegar (país, edad, género, etc). Si no es así, debemos realizar acciones para direccionar la web y nuestra publicidad, hacia un público que si nos genere ingresos.
Evitar pasos inecesarios: Para comprar en algunas web hay que poner documentos de identidad, registrarse obligatoriamente, decir cuántos años tiene, con quien vive, a que colegio asistió, si tiene perro, en fin. Se inventan un montón de datos bastante inútiles para el comercio porque creen que entre más datos capten mejor y lo que hace esto es tener un poco de clientes molestos y sin ganas de comprar nada. Hay cosas tan absurdas como pedir que alguien se registre para ver un catálogo o tener los precios súper ocultos y que para verlos hay que hacer 100 pasos antes. Todo eso hace que conviertan menos. ¿Cómo solucionarlo?, Poner los precios claros desde el principio, evitar el registro de no ser necesario, evitar pedir ID o documentos de carácter muy personal y sobre todo no interrogar al cliente al realizar el pago, sólo pedir los datos estrictamente necesarios, cada campo que el cliente debe rellenar es un % de clientes perdidos. ¿Qué nos interesa, una base de datos llena de información o una cuenta bancaria llena de $$$?, siempre lo segundo.
Revisar la estrategia de precios y promociones: Puede que nuestro competidor directo esté ofreciendo un producto más barato y nos esté quitando los clientes, así como también que estén armando ofertas atractivas. Crear cupones de descuento, descuento a la primera compra, ofrecer envíos gratis, descuentos por cantidades y demás estrategias nos pueden funcionar.
Configuración de un Embudo de Conversión: Es normal que a la primera venta no se compre de manera inmediata y eso se puede solucionar mediante estrategias de remarketing o de pasar por un embudo de conversión, en muchos productos como vender cursos, libros, educación, y similares lo que importa es la constancia en volver al prospecto un cliente. Para hacerlo debes configurar acciones como enviar anuncios a los visitantes por medio del pixel de Facebook Ads o las audiencias de Google Ads, esto no es más que recordar a esa persona que visitó tu sitio que tiene un producto que le interesó y sigue disponible. Otra opción puede ser mediante un correo de carrito abandonado (para Woocommerce recomiendo el plugin Abandoned Cart Recovery). Lo que hace este plugin es simplemente recordar mediante un email o varios, que han dejado productos en el carrito y ese cliente pueda volver a la página y terminar su compra, otras opciones son mandar correos con descuento a esos clientes que abandonaron la compra, para que la hagan efectiva. La idea es que se trabaje al cliente de manera persuasiva para que realice la compra, la herramienta es lo de menos.
Y si todo esto no es suficiente aún nos queda Subir el total de la compra del cliente, si, seguramente esto no es subir el % de conversión, pero nos ayudará a recuperar esas ventas que no se están haciendo, ya tocaré este tema en otra ocasión.